Une bonne politique crédit en 9 étapes

Mai 19, 2022

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Temps de lecture: 6 minutes

Il y a plusieurs stratégies que vous pouvez adopter quand vous souhaitez protéger la trésorerie de votre entreprise contre des paiements tardifs. La politique crédit en est une.

La politique crédit fait partie intégrante d’une gestion risques et sert à protéger votre entreprise contre les clients qui n’arrivent pas à respecter leur obligation de paiement.

Force est de constater que pas toutes les entreprises ont une politique crédit explicite. Des gestionnaires crédit et contrôleurs crédit chevronnés ressentent peut-être quel risque leur entreprise souhaite encourir et arrivent à bien estimer jusqu’où ils peuvent aller pour un client. Ce n’est pas du tout le cas de nouveaux employés, et il vaut mieux éviter la zone grise qui peut engendrer des malentendus.

Qu’est-ce qu’une politique crédit?

Voyons d’abord de plus près en quoi consiste une politique crédit. En fait il s’agit d’un paquet de règles et de procédures qui établit les conditions de crédit et de paiement pour vos clients. Vous créez ainsi un guide pour vos employés qui vous sert également à prendre une position claire en cas de paiement tardif.

En rédigeant une politique crédit formelle vous vous protégez bien mieux contre les défauts de paiement. Et dans les industries et secteurs qui sont réputés pour leurs paiements lents ou partiels il est clair que c’est tout à fait indispensable.

Dans une politique crédit vous pouvez par exemple autoriser les clients à payer de très grandes factures en tranches. Ces tranches permettent à votre client de payer plus facilement et, en même temps, chaque tranche contribue au flux de trésorerie de votre entreprise.

La politique crédit joue un rôle dès le début du processus de vente. A strictement parler, quand vous envoyez une facture à un client pour un produit ou un service, tout ce que vous faites avant d’avoir reçu le paiement est à crédit.

La politique crédit peut être très différente d’après l’entreprise. Dans les grandes entreprises elle est très répandue, contrairement aux petites entreprises.

Pourquoi une politique crédit?

Il y a plusieurs arguments en faveur d’une politique crédit officielle. Tout dépend du niveau de risque que votre entreprise souhaite encourir. Mais l’essentiel reste bien sûr de maximiser les bénéfices et de minimiser les risques.

La plupart des entreprises ne travaillent pas sur crédit, elles envoient immédiatement une facture à la commande. Il va de soi que la politique crédit est moins importante pour ce type d’entreprises.

Quelques raisons qui illustrent la nécessité d’une politique crédit:

  • Une approche consistante: tout un chacun au sein de l’entreprise connaît les conditions et sait quelles conditions de crédit s’appliquent à quel type de clients.
  • Une efficience accrue: les collaborateurs savent à quoi s’en tenir et ne doivent plus demandent l’avis ou l’autorisation de collègues. De nouveaux collaborateurs sont immédiatement au courant puisque la politique crédit fait partie intégrante du matériel de formation.
  • Une communication explicite vis-à-vis de vos clients de vos attentes lors d’un contrat de vente. Lorsque le client reçoit la facture, il sait ce qui peut s’ensuivre en cas de paiement tardif. Vous avez en même temps quelque chose en main au cas où une procédure juridique devrait être engagée.

Comment rédiger une bonne politique crédit?

Il y a beaucoup de facteurs qui ont chacun leur impact. Une bonne politique crédit contient au moins les parties suivantes:

1. Quels sont vos objectifs?

Visez un objectif réaliste. Souvent cela revient à fixer un chiffre clair et mesurable, comme par exemple diminuer le DSO (nombre de jours d’encours) sur base d’un certain pourcentage. Il peut également s’agir d’objectifs plus restreints, où vous autorisez toujours les demandes de crédit qui ne dépassent pas un certain montant.

2. Les collaborateurs et leurs responsabilités

Veillez à ce que vous ayez les personnes et les moyens nécessaires pour mettre en pratique votre politique crédit. Un logiciel qui contient une automatisation intégrée peut rendre ce processus bien plus efficace. Définissez clairement le rôle et les responsabilités de chaque membre d’équipe. Indiquez à quel moment d’autres départements au sein de l’entreprise – hormis l’équipe financière – doivent intervenir. Et voyez si à ce niveau-là il y a des améliorations possibles question efficacité.

3. Quels clients entrent en ligne de compte pour un crédit?

Examinez vos clients quant à leur solvabilité pour déterminer votre politique crédit et pour vous guider dans vos décisions d’accorder un crédit ou non. Vous pouvez par exemple en informer votre client automatiquement et décider quels éléments doivent figurer sur le rapport crédit. Cette demande d’informations est indispensable si le client veut prétendre à votre crédit. Des informations importantes sont, entre autres, l’âge de l’entreprise, le score crédit, … Tout cela vous permet de calculer un score risque.

La quantité d’informations crédit que vous collectez doit être en relation avec la limite crédit que vous offrez. Si vous proposez une limite restreinte et que vous savez que la réputation crédit du client est bonne, vous n’avez pas besoin de collecter d’autres informations. Par contre lorsqu’il s’agit de montants plus importants ou de start-ups, il est clair qu’il est indispensable de disposer de plus d’informations.

4. Les conditions de crédit et de paiement

A chaque fois que vous offrez un crédit, il vous est loisible de facturer des intérêts. Vous pouvez fixer le dernier jour de paiement, le moyen de paiement, d’éventuelles ristournes en cas de paiements rapides.

5. Communiquer la limite maximale de crédit

Fixez d’abord pour vous-même quelle sera la limite maximale de crédit pour tous les crédits, et aussi pour chaque type de client. Accorder votre crédit à un gros client est risqué et en même temps cela empêche d’accorder des crédits à d’autres clients.

6. Une documentation claire

Documentez les conditions et les détails à propos des commandes, des demandes de crédit, des factures et des contrats. Illustrez à l’aide d’exemples et spécifiez à quel moment il faut communiquer quel document au client.

7. Réfléchissez bien à la gestion débiteurs

Décrivez les procédures et étapes formelles pour gérer les clients qui ne paient pas à temps, tout comme la manière de recouvrer ce montant dû. Aucune politique crédit ne peut éviter les défauts de paiement, il y aura toujours des clients qui n’arrivent pas à payer.

Osez être sévère pour vos clients. N’hésitez pas à réduire la limite de crédit ou le délai d’un client lorsqu’il paie toujours en retard. Néanmoins n’oubliez pas de l’en informer au prochain achat de votre produit ou service. Et bien sûr aussi en interne le service de vente.

8. Prenez votre temps

La politique crédit idéale pour votre entreprise ne se décide pas en un-deux-trois. Souvent ça se fait par tâtonnements. Arriver à faire de bonnes estimations quant au risque crédit d’entreprises prend du temps.

Un bon logiciel enrichi d’intégrations vous permet d’éviter de devoir deviner. Les scores de partenaires externes d’informations commerciales sont combinés avec vos propres données pour calculer un score crédit.

9. Evaluez régulièrement

Une politique crédit est une donnée dynamique. Elle évolue avec la croissance de votre entreprise, avec l’introduction de nouveaux marchés, avec la situation économique de chaque pays, etc. Par conséquent il s’agit d’évaluer régulièrement votre politique crédit pour qu’elle continue à satisfaire les besoins de votre entreprise.

Une politique crédit comme facteur stabilisateur

Une politique crédit claire fait partie intégrante de la gestion d’entreprise. En documentant explicitement les processus et les procédures, votre politique crédit permet une approche consistante des clients et, à terme, un flux de trésorerie stable et prédictible.


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