Pourquoi un bon ratio DSO est différent pour chaque entreprise

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Un KPI qui permet aux entreprises de mesurer leur performance financière est le nombre de jours d’encours, le DSO (Days Sales Outstanding). Une analyse DSO vous en apprend plus sur l’efficacité avec laquelle vous encaissez le paiement de vos produits ou services. Réduisez le ratio DSO et le flux de trésorerie s’améliorera.

Le calcul de votre DSO est une chose, l’interprétation du chiffre en est une autre. La comparaison de votre DSO avec d’autres entreprises peut vous aider à mieux comprendre.

Dans cet article:

• Nous verrons que le DSO est différent pour chaque industrie et pour chaque secteur
• Vous découvrirez en quoi les délais et les moyens de paiement ont un impact sur votre DSO
• Vous en apprendrez plus sur la dépendance du DSO de facteurs externes que vous contrôlez à peine
  

Qu’est-ce que le DSO?

Comment faut-il encore calculer le nombre de jours d’encours (DSO)? La manière la plus simple et la plus utilisée est de diviser l’encours de créances clients du mois par le chiffre d’affaires du mois et de multiplier le résultat par 30.

(encours de créances clients du mois / chiffre d’affaires du mois) x 30 = délai de paiement moyen en jours

Vous pouvez évidemment faire le calcul pour d’autres périodes qu’un mois (30 jours).

Qu’est-ce qu’un bon ratio DSO?

Le calcul de votre DSO est une chose, l’interprétation du chiffre en est une autre. Il n’existe pas de DSO idéal qui indique que vous êtes sur la bonne voie.

De nombreux facteurs ont un impact sur le ratio et déterminent un bon ou mauvais DSO.

Comment comparer votre DSO?

La moyenne du DSO dans votre secteur peut servir de benchmark pour pouvoir comparer les performances de votre entreprise. Mais il peut aussi y avoir des différences entre les entreprises elles-mêmes.

Voici quelques astuces pour comparer votre DSO.

Industrie

Il y a d’énormes variations dans le DSO d’après l’industrie. Un bon ratio DSO pour une industrie ne l’est pas nécessairement pour une autre, au contraire parfois.

Les entreprises qui connaissent de grandes dépenses de capital, telles que les entreprises de production, ont en général un DSO différent des entreprises qui livrent des produits ou services quotidiens, comme l’alimentation par exemple.

D’après une étude mondiale d’Euler Hermes dans 21 secteurs, les secteurs qui présentaient le ratio DSO le plus élevé en 2020 étaient la Construction mécanique (92 jours), la Construction (82 jours) et l’Electronique (77 jours). Le ratio DSO le moins élevé se retrouve dans le Retail (26 jours), l’Alimentation (43 jours) et le Transport (47 jours). Et puis le DSO pour chaque secteur varie encore très fort d’après le pays.

Le DSO mondial en 2020, en ordre croissant d’après le secteur

Secteur	DSO
Retail	26
Alimentation	43
Autres services	47
Transport	47
Télécom	56
Pétrole & Gaz	58
Produits personnels & récréation	58
Produits ménagers	61
Secteur financier	61
Secteur métallurgique	62
Services publics	64
Papier	66
Services business	68
Chimie	72
Technologie	74
Automobile	75
Secteur pharmaceutique	76
Secteur aéronautique	77
Electronique	77
Construction	82
Construction mécanique	92

Entreprises similaires

Comparer votre DSO à celui d’entreprises similaires du même secteur est certainement un exercice intéressant. Mais il faut bien tenir compte du fait que le DSO d’entreprises d’un même secteur peut quand même être très différent. Tout dépend du modèle business adopté et de nombreux paramètres commerciaux.

Pour les entreprises cotées à la bourse il est relativement simple de retrouver le DSO. Vous pouvez chercher le DSO sur des sites financiers tels que GuruFocus ou dans les rapports annuels ou trimestriels des entreprises. Essayez si possible d’utiliser la médiane au lieu de la moyenne pour le DSO.

Quelques exemples:

Entreprise	DSO actuel	historique de 10 ans de DSO (médiane)	Industrie	Médiane DSO industrie
Johnson & Johnson	58	59	Secteur pharmaceutique	70
Apple	24	27	Technologie	71
McDonalds	27	19	Retail	12
Exxon Mobil	37	26	Pétrole & Gaz	48
Microsoft	66	77	Technologie	62
Nike	33	37	Retail	52
Starbucks	10	13	Retail	12
Kroger	6	5	Retail	19
PepsiCo	42	34	Alimentation	44
Accenture	64	43	Services business	62
AB InBev	24	30	Alimentation	45

Délai de paiement

Quel est le délai de paiement pour votre entreprise? Est-ce que les factures doivent être payées dans les 30 jours, ou plutôt dans les 60 ou 90 jours? Le délai de paiement adopté a un grand impact sur le DSO final.

Exemple:
L’entreprise A a l’habitude de prévoir un délai de paiement de 10 jours, lorsque se présente tout à coup un très grand client qui ne paie qu’après 30 jours. Le DSO augmente de 10 à 20 par exemple.
L’entreprise B prévoit un délai de paiement de 20 jours sans exception. Le DSO reste stable et se situe autour de 20. L’entreprise B a l’habitude de tenir compte de ce délai de paiement. L’entreprise A par contre doit être plus prudente du fait que le DSO a augmenté.

Analysez dans quelle mesure le délai de paiement que vous utilisez influence le comportement de paiement de vos clients. Si le DSO est plus élevé que le délai de paiement, il est peut-être temps d’évaluer votre processus d’encaissement ou votre gestion débiteurs.

D’autres facteurs qui peuvent impacter le délai de paiement sont une concurrence accrue (qui exige éventuellement un délai de paiement plus flexible), de gros clients qui font pression pour payer plus tard ou de grands projets (pour lesquels de grands paiements intermédiaires dépendent de la réalisation d’objectifs intermédiaires).

Moyens de paiement

Si vous souhaitez optimiser le comportement de paiement de vos clients, il faut à tout prix offrir un éventail de moyens de paiement. Plus vite vos clients paient, meilleur sera votre ratio DSO.

Intégrez dans vos factures et rappels toujours un lien de paiement ou un code QR dans vos lettres, et n’oubliez pas non plus d’offrir des options de paiement lorsque vous envoyez des sms ou des messages WhatsApp.

Dépendance de la période

Le DSO n’est pas forcément une donnée fixe et peut fluctuer de mois en mois ou de saison en saison. Du fait que le chiffre d’affaires d’entreprises peut varier fortement de mois en mois. S’il y a une grande commande qui entre au printemps par exemple, cela peut fausser le DSO pendant quelques mois.

Exemple: Dans une période qui suit une période de pointe, l’entreprise A envoie beaucoup moins de factures. Si quelques-unes de ces factures sont payées après l’échéance, le DSO augmente pour cette période.

En prenant la moyenne de 12 mois pour le DSO, vous ne tenez pas compte des mois où il y a moins de ventes. Ceux-ci peuvent diminuer ou augmenter le DSO.

Il vaut donc mieux prendre comme benchmark pour le DSO la même période de l’année précédente. Cela donne une image plus correcte.

Localisation géographique

D’après la même étude Euler Hermes auprès d’environ 40.000 entreprises de par le monde le DSO global en 2020 était de 66 jours, alors qu’il était de 64 jours en 2019.

Cependant les différences par pays ou par région sont grandes. Les trois pays qui présentaient le DSO le plus élevé en 2020 étaient la Chine (94 jours), l’Italie (88 jours) et la Grèce (84 jours). Les trois pays qui présentaient le DSO le moins élevé en 2020 étaient la Nouvelle-Zélande (40 jours), les Pays-Bas(45 jours) et la Finlande (46 jours).

La culture de paiement diffère de pays en pays. Dans certains pays il est culturellement acceptable de payer plus vite, ce qui diminue le DSO, tandis que dans d’autres pays on attend plus longtemps pour payer.

Facteurs externes

Le comportement de paiement de vos clients ne dépend pas uniquement de décisions internes mais également de facteurs externes. Que vous contrôlez beaucoup moins.

• Macro-économie
  Les cycles de croissance économique et de récession alternent. Lorsque l’économie ou certains secteurs se portent moins bien, il y a des répercussions possibles sur les moyens financiers de certaines entreprises.
  
• Pandémie ou crise sanitaire
  L’arrivée du coronavirus et du covid-19 était tout à fait inattendue et a eu un impact majeur sur l’économie mondiale.
  
• Evénements géopolitiques
  Les guerres commerciales (p.ex. la Chine et les Etats-Unis), la baisse de la valeur d’une devise (p.ex. la livre turque) et les guerres des prix (p.ex le pétrole) sont des facteurs qui peuvent interférer rapidement. Il s’agit d’un grand défi à relever pour les entreprises qui sont actives dans ces régions ou secteurs.
  
• Nouvelles technologies
  L’émergence de nouvelles technologies – et souvent de nouveaux concurrents – peut vite déstabiliser toute une industrie.

La meilleure manière de vous protéger de toutes ces transformations et influences est de régulièrement examiner votre DSO et l’ajuster où c’est possible. La gestion débiteurs et la gestion crédit sont dans ce cadre indispensables. Au moment où des événements inattendus se produisent, votre ratio DSO sera de toute façon déjà plus résistant.