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Le comportement de paiement d’une entreprise est un indicateur fiable de la situation économique de l’entreprise. Lorsque vous avez une vue sur le comportement de paiement de vos clients, vous contrôlez mieux le nombre de jours d’encours (DSO) et vous pouvez prendre les mesures nécessaires.
Et même si ce comportement de paiement se base en général sur des données historiques et ne donne pas nécessairement de garanties pour l’avenir, on peut quand même en déduire certaines choses.
Dans ce blog nous expliquerons ce qu’il faut entendre par comportement de paiement et comment détecter (des changements dans) ce comportement de paiement.
Qu’est-ce que le comportement de paiement?
Le comportement de paiement reflète la vitesse à laquelle les clients paient leurs factures, en la comparant au délai agréé. Si un client paie ses factures en moyenne sept jours après la date d’échéance, le comportement de paiement sera de +7 jours.
Dans un monde idéal les factures sont toujours payées dans les délais. Malheureusement ce n’est pas le cas de tous les clients et en pratique beaucoup de paiements dépassent la date d’échéance. La question se pose combien tout ceci coûte à votre entreprise.
Des changements dans le comportement de paiement
Le comportement de paiement révèle beaucoup de choses à propos d’un client, mais des changements dans ce comportement de paiement constituent également un indicateur important. Si le client de l’exemple ci-dessus paie toujours sept jours après la date d’échéance, il n’y a aucun changement dans le comportement de paiement, l’indicateur sera à 0. Malgré le fait que le client paie toujours en retard, le comportement est consistant et donc très prévisible.
Toutefois un client qui paie à des moments très différents présente un comportement de paiement variable. Cette fluctuation peut indiquer un risque accru. Est-ce que le client se voit confronté à un flux de trésorerie plus réduit? Y a-t-il des soucis au sein de l’entreprise?
De bons gestionnaires et contrôleurs crédit surveillent constamment le comportement de paiement du client et d’éventuels changements qui se produisent. Lors de prospections il faut aussi prévoir une analyse approfondie à l’avance, surtout lorsqu’il s’agit de sommes importantes.
Comment obtenir une meilleure vue sur le comportement de paiement?
D’une manière ou d’une autre, il est indispensable que vous analysiez le comportement de paiement de clients potentiels ou existants. Vous pouvez examiner vos propres factures et les données internes, mais il y aussi des outils externes à votre disposition.
Le délai agréé
Le premier indicateur est le délai de paiement agréé. Lorsque vous avez convenu que le client paiera dans les trente jours, le client doit respecter ce délai. Décidez ce que vous considérez comme acceptable ou inacceptable quant aux retards.
Le retard peut dépendre du secteur ou peut être dû au client. Pour certains secteurs vous pouvez tenir compte de délais de paiement spécifiques.
D’après le Exact SME monitor 2020, qui a examiné 340,000 entreprises aux Pays-Bas, les moyennes des délais de paiement par secteur sont les suivantes:
- Construction: 26.91 jours
- Commerce: 31.43 jours
- Comptables: 32.96 jours
- Production industrielle: 34.65 jours
Analyse des échéances
Vous pouvez détecter le comportement de paiement de vos propres clients de diverses manières; l’analyse des échéances en est une.
Les factures impayées traversent plusieurs phases. L’analyse des échéances indique la phase dans laquelle se trouvent les factures impayées. Ces phases sont en général classées d’après la durée de non-paiement des factures. Par exemple, 0 jours pour des factures payées à temps, tandis que les factures impayées tombent sous la catégorie des 1 à 30 jours, 31 à 60 jours, 61 à 90 jours, etc.
Ces informationsvous permettent de mieux juger des actions de suivi qui s’imposent. Pour ceux qui sont de très mauvais payeurs vous pouvez, par exemple, ajuster les délais de paiement ou désormais demander un acompte.
Comportement de paiement par facture
L’indicateur suivant est le comportement de paiement par facture. Ceci vous permet de détecter si votre client paie plus facilement des factures avec un montant plus modeste que celles avec un montant plus élevé.
Des changements dans le montant total par an
Lorsque le montant total par an diminue pour un client, il vous faut être encore plus vigilant en tant que gestionnaire débiteurs.
Des changements dans les intervalles de délai de paiement
Si le client retarde de plus en plus ses paiements ou qu’il y a davantage de fluctuations, il pourrait s’agir de problèmes de paiement.
La solvabilité
Si vous souhaitez une vue encore plus fiable sur le comportement de paiement, et aussi pour vos nouveaux clients, vous pouvez contacter des spécialistes d’informations commerciales tels que Dun & Bradstreet ou Graydon et leur demander un rapport sur la solvabilité de ces entreprises.
Ces agences calculent la solvabilité sur base de nombreuses variables et de divers facteurs: l’historique du comportement de paiement, le chiffre d’affaires, les obligations financières. D’après l’agence, la solvabilité est exprimée en chiffres ou par une note.
En combinant vos propres données internes et les données provenant de ces parties externes, vous aurez une bonne vue sur la solvabilité de ces clients, ce qui vous permettra de prédire de manière plus précise leur comportement de paiement.
iController a intégré un tel score crédit dans sa solution. En plus du score crédit de ces parties externes, notre propre score iController personnalisé tiendra également compte du comportement de paiement du client vis-à-vis de votre entreprise.
Après tout, les entreprises à faible solvabilité ne sont pas forcément de mauvais payeurs, tandis que les entreprises à forte solvabilité ne sont pas nécessairement de bons payeurs vis-à-vis de votre entreprise.
Vous pouvez prévoir pour ce score iController un processus de suivi bien spécifique.
Prévisions de comportement de paiement grâce à l’IA
Pour de meilleures décisions il faut le plus possible de données. La technologie IA avancée de iController fournit des prévisions de trésorerie précises et détaillées et permet de prédire de manière précise quand un client va payer, sur base des analyses statistiques.
Admettons qu’un client a l’habitude de payer après 30 jours, mais qu’il lui est arrivé une fois de payer après 60 jours. Une analyse statistique calcule alors la moyenne, qui dépasse les 30 jours. L’outil IA de iController considère le retard de paiement comment un incident exceptionnel et attend encore toujours le prochain paiement après 30 jours, sauf si bien sûr d’autres retards se produisent.
