Le rôle de gestionnaire crédit n’a jamais été aussi important (2/2)

Nov 16, 2021

gestionnaire crédit

Temps de lecture estimé: 4 minutes

Le rôle de gestionnaire crédit n’est pas à sous-estimer. Dans la première partie de cet article nous avons traité trois tâches et aussi les compétences requises. Cette seconde partie traitera de neuf autres tâches d’un(e) gestionnaire crédit.

Examiner la solvabilité de nouveaux clients

Le/la gestionnaire crédit entretient un contact direct avec le service des ventes. Lorsque celui-ci attire un nouveau client, sa solvabilité doit être examinée par le/la gestionnaire crédit. Cet examen se fait sur base de données provenant de partenaires d’informations commerciales tels que Dunn & Bradstreet, Altares ou Credit Safe.

Le rapport commercial que ces partenaires fournissent dépeint la situation générale et financière du nouveau client. Ceci permet au/à la gestionnnaire crédit de prendre des décisions plus ciblées quant au risque crédit, quant à la limite de crédit et quant aux délais de paiement. Est-ce que le/la gestionnnaire crédit adhère au conseil crédit, ou est-ce que d’autres éléments pointent plutôt vers une politique plus stricte ou plus flexible?

Il est souhaitable que le/la gestionnnaire crédit soit impliqué(e) dans la définition des délais de paiement dans les conditions générales ou pour des clients spécifiques. Au cas où le rapport indiquerait un risque accru ou de nombreux retards de paiement, il est très probable que le/la gestionnnaire crédit choisira de limiter les risques en demandant des acomptes à ce client.

Par contre, si le rapport est positif, le délai de paiement pourrait même éventuellement être prolongé.

Parfois l’ajustement de conditions ou de délais peut faciliter la vente et donc augmenter le chiffre d’affaires.

Contracter une assurance crédit

Afin de se protéger contre des défauts de paiement ou des clients en faillite, les gestionnaires crédit peuvent contracter une assurance crédit pour l’entièreté du portefuille clients ou pour une partie. Au cas où un client ferait faillite, vous aurez droit à une compensation, qui dépendra du pourcentage convenu des factures impayées.

L’affacturage est à considérer

En cas d’affacturage, l’entreprise vend ses factures impayées à un spécialiste de l’affacturage – souvent une banque ou un département spécifique d’une banque. Contre un coût préétabli, l’entreprise reçoit des financements à court terme sur base des factures qui sont sélectionnées.

Le grand avantage est que votre entreprise ne doit pas attendre le paiement du client. L’affacturage permet de disposer déjà des montants quelques jours après la date de la facture. C’est surtout très pratique pour des entreprises à croissance rapide.

Entretenir les relations avec les clients

Le recouvrement à temps des factures – sans oublier la surveillance du risque crédit – reste la tâche principale des gestionnaires crédit, mais il faut aussi veiller à ne pas brusquer les clients en essayant de réaliser ces objectifs. Une communication conviviale et un traitement bienveillant sont recommandés dans quasiment tous les cas. La position de gestionnaire crédit requiert donc également de l’intelligence commerciale.

Recouvrer des paiements de clients qui ne paient pas

Lorsque des problèmes de paiement apparaissent, le/la gestionnaire crédit doit tout mettre en oeuvre pour recouvrer ce paiement.

On peut distinguer différentes situations:

  • Rédiger des contrats pour des paiements échelonnés
  • Mettre en place des plans de paiement
  • Préparer des créances
  • Préparer des dossiers pour des avocats ou des agences de recouvrement

Implication dans le processus de la commande au paiement

Les gestionnaires crédit devraient être impliqué(e)s tout le long du processus qui va de la commande au paiement. Après tout, une des raisons de non-paiement peut se situer là. Des commandes ont peut être été bloquées pour l’une ou l’autre raison. Ou peut-être y a-t-il un souci avec la facture où il manque le numéro du bon de commande ou que trop d’articles ont été facturés par exemple.

Des gestionnaires crédit qui ont une bonne vue sur tout le processus peuvent détecter et corriger les erreurs à temps.

Introduire des paiements

D’après l’entreprise le/la gestionnaire crédit peut aussi être demandé(e) d’introduire des paiements. Cela a son importance car si des paiements sont introduits pour un client qui n’est pas celui du paiement, il y aura un impact sur tout le processus de recouvrement.

Préparer les rapports et les statistiques

Le DSO (nombre de jours d’encours, Days Sales Outstanding ) est un KPI important qui devrait apparaître dans chaque analyse. Le DSO indique la moyenne du nombre de jours qu’un paiement se fait attendre après que le produit ou le service a été livré. Des analyses plus approfondies sont également possibles si on fait usage de technologies telles que l’IA, le RPA et le big data. Un logiciel approprié peut vous aider.

Echanges de données avec les services de vente et de marketing

Si le/la gestionnaire crédit a une vue sur tout le processus de la commande au paiement, il/elle dispose d’un grand nombre de données. Celles-ci s’avèrent très intéressantes pour les services de vente et de marketing. Ils peuvent ainsi voir quels secteurs pourraient avoir des difficultés pour payer ou quels autres secteurs, par contre, paient rapidement et pourraient être des candidats pour une vente incitative. Ils peuvent donc, sur base de ces informations, prévoir des campagnes de vente et de marketing ciblées.

De nos jours on attend beaucoup de choses d’un(e) gestionnaire crédit. Il faut donc lui apporter tout le soutien possible. Le logiciel iController permet cette automatisation, ce qui laisse beaucoup plus de temps pour l’analyse et la fidélisation du client.

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